غالبًا ما يعتمد نجاح الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة على قدرتها على تحديد السوق المناسب لتأمين العميل الأول المهم. ومع ذلك، أكد السيد/ محمد ذبيان، مدير برنامج حاضنة الأعمال في واحة قطر للعلوم والتكنولوجيا، عضوhttps://www.qf.org.qa/ar مؤسسة قطر، خلال محاضرته التي ألقاها بعنوان “تحديد الموقع لتحقيق النجاح: كيف تفوز بعميلك الأول” على هامش مشاركة الواحة في قمة الويب قطر 2025 الجارية حاليًا، على أن تحقيق هذا الأمر يتطلب أكثر من مجرد فهم سطحي للاتجاهات المهنية، حيث يحتاج إلى تحليل عميق للسوق.

الرؤى غير السطحية

غالبًا ما يساهم التحليل السطحي في تضليل الشركات الناشئة ودفعها إلى التركيز على ما يبدو أنه السوق الأكثر رواجًا على السطح. وأشار ذبيان إلى أن “الشركات الناشئة تستهدف في كثير من الأحيان دخول الأسواق الكبيرة الواضحة دون الفهم الكامل للعوامل الحيوية الأساسية التي تحدد ملاءمتها لدخول تلك الأسواق”. واستشهد بمثال الشركات الناشئة العاملة في مجال تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي لقطاع الرعاية الصحية. وقد يشير الانطباع السائد إلى أن الولايات المتحدة، بمنظوماتها المتقدمة في قطاع الرعاية الصحية واستثماراتها التكنولوجية الكبيرة، هي السوق المثالية. ومع ذلك، يمكن أن يكشف التحليل الأعمق عن صورة مغايرة.

وعلى سبيل المثال، في حين أن سوق الرعاية الصحية في الولايات المتحدة كبير بالفعل ويحظى بتمويل جيد، إلا أنه سوق معقد، ويضم العديد من الأطراف المعنية المختلفة (بما في ذلك الأطباء وشركات التأمين وهيئات تجميع المعلومات ومديري المستشفيات وبالطبع المرضى) الذين قد يكون لديهم وجهات نظر متباينة بشأن قبول الابتكارات التكنولوجية الجديدة. وعلى النقيض من ذلك، قد تقدم الأسواق في بلدان أخرى، مثل الصين، مسارًا أسرع لتبني حلول الرعاية الصحية القائمة على الذكاء الاصطناعي بسبب الظروف المختلفة. وأوضح ذبيان: “أن نظام الرعاية الصحية الأكثر مركزية في الصين والطلب المرتفع على الأطباء، يؤدي إلى الاستعداد لتبني التكنولوجيا الثورية بسرعة لتلبية احتياجاتهم المُلِّحة. ويمكن أن تساهم هذه العناصر الحيوية السائدة في تلك السوق في توفير فرص أسهل وأوسع لشركات الرعاية الصحية الناشئة القائمة على الذكاء الاصطناعي”. ولا تتوفر مثل هذه الرؤى إلا من خلال البحث الشامل في بنية السوق وسلوك العملاء ومعايير المنافسة. ويقع على عاتق الشركات الناشئة مسؤولية فهم ديناميكيات السوق تمامًا ودمج هذه الرؤية في منتجها واستراتيجيتها. ويمكن أن يحدث القيام بهذه الخطوة فارقًا يضمن لها تحقيق النجاح وتجنب الفشل.

ركائز التحليل العميق للسوق

حدد ذبيان العديد من المسائل الرئيسية التي ينبغي للشركات الناشئة مراعاتها عند إجراء تحليل فعال للسوق وهي:

1. الجدوى المالية: هل السوق كبير بما فيه الكفاية، ومتنامي، ومربح؟ وهل يزدهر المنافسون، وماذا يعني ذلك فيما يتعلق بإمكانية دخول مشاركين جدد؟
2. عرض القيمة: هل يمكن لشركتي الناشئة أن تقدم قيمة فريدة لا يقدمها المنافسون الحاليون؟
3. سلوك العميل: ما مدى احتمالية دفع العملاء لمقابل نظير الحصول على الحل الذي أطرحه؟ وما هي إجراءات الشراء والجداول الزمنية الخاصة بهم؟
4. سهولة دخول السوق: هل هناك عوائق كبيرة أمام دخولي للسوق، مثل التكاليف الأولية المرتفعة أو العقبات التنظيمية؟
5. الوضع التنافسي: ما عدد المنافسين، وما هي قوتهم السوقية؟
6. القابلية للتوسع: في حال تحقيق النجاح، هل يمكن الاستفادة من الخبرة والسمعة المكتسبة لدخول الأسواق المجاورة؟

نموذج بورتر للقوى الخمس

لتعميق فهمهم لديناميكيات السوق بشكل أكبر، حث ذبيان الشركات الناشئة كذلك على تطبيق نموذج القوى الخمس لمايكل بورتر، الذي يدرس:

1. القوى التنافسية: تقييم قوة المنافسين وعددهم.
2. قوة الموردين: تقييم تأثير الموردين على التسعير والجودة.
3. قوة المشتري: فهم القوة التفاوضية للعملاء.
4. خطر الاستبدال: تحديد أخطار الحلول البديلة.
5. التهديد الناجم عن دخول منافسين جدد: قياس مدى سهولة دخول المنافسين الجدد إلى السوق

برامج تسريع الأعمال في واحة العلوم والتكنولوجيا في قطر: تمكين الشركات الناشئة من خلال التوجيه الاستراتيجي

تهدف مبادرات تسريع الأعمال التي تقدمها واحة قطر للعلوم والتكنولوجيا، بما في ذلك برنامج أكسيليريت وبرنامج حاضنة الأعمال، إلى تزويد الشركات الناشئة بالأدوات الأساسية والتوجيه اللازم لإجراء تحليل متعمق وفعال للسوق. وتحت قيادة محمد ذبيان، تعمل هذه البرامج على ربط رواد الأعمال الناشئين والشركات الناشئة البالغ عددها 55 شركة موجودة حاليًا في واحة قطر للعلوم والتكنولوجيا بمتخصصين مهنيين متمرسين، وهو ما يساعدهم على ضبط استراتيجياتهم السوقية وتحديد وضع منتجاتهم أو خدماتهم بهدف ضمان تحقيقها للنجاح.

دعوة للشركات الناشئة

وجهت المحاضرة، التي ألقاها ذبيان، بحضور ما يقارب 100 مشارك، رسالة واضحة هي: “يجب على الشركات الناشئة منح الأولوية لإجراء تحليل عميق للسوق بهدف تجنب ارتكاب الأخطاء المكلفة. ويمكن أن تشكل القدرة على اكتشاف الفرص الخفية والتعامل مع الديناميكيات المعقدة في السوق الفارق بين المعاناة لاكتساب الزخم وتحقيق النمو المستدام.

وحسبما ذكر ذبيان في ختام محاضرته: “يحدد العميل الأول مسار مشروعك الناشئ. استثمر الوقت والجهد لفهم السوق التي تنوي دخولها بشكل فعلي، حيث لا يتعلق الأمر بالعثور على أي عميل فحسب، بل يتعلق بالعثور على العميل المناسب.”